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Gestión de fuerza de ventas y equipos comerciales / (Record no. 19997)

MARC details
000 -CABECERA
campo de control de longitud fija	05347nam a22003377a 4500
005 - FECHA Y HORA DE LA ÚLTIMA TRANSACCIÓN
campo de control	20230508085805.0
008 - DATOS DE LONGITUD FIJA--INFORMACIÓN GENERAL
campo de control de longitud fija	190923b \|\|\|\|\| \|\|\|\| 00\| 0 spa d
020 ## - NÚMERO INTERNACIONAL ESTÁNDAR DEL LIBRO
Número Internacional Estándar del Libro	9789587627824
040 ## - FUENTE DE LA CATALOGACIÓN
Centro catalogador/agencia de origen	UEB
Lengua de catalogación	spa
Centro/agencia transcriptor	UEB
041 0# - CÓDIGO DE LENGUA
Código de lengua del texto/banda sonora o título independiente	spa
082 04 - NÚMERO DE LA CLASIFICACIÓN DECIMAL DEWEY
Número de clasificación	658.85
Número de documento/Ítem	G215g
100 1# - ENTRADA PRINCIPAL--NOMBRE DE PERSONA
Nombre de persona	García Palomo, Juan Pedro
9 (RLIN)	30081
245 10 - MENCIÓN DE TÍTULO
Título	Gestión de fuerza de ventas y equipos comerciales /
Mención de responsabilidad, etc.	Juan Pedro García Palomo, Javier García Gallego
250 ## - MENCIÓN DE EDICIÓN
Mención de edición	Primera edición
260 ## - PUBLICACIÓN, DISTRIBUCIÓN, ETC.
Lugar de publicación, distribución, etc.	Bogotá, Colombia :
Nombre del editor, distribuidor, etc.	Ediciones de la U ; Madrid : Ra-ma Editorial,
Fecha de publicación, distribución, etc.	2018
300 ## - DESCRIPCIÓN FÍSICA
Extensión	152 páginas ;
Otras características físicas	ilustraciones ;
Dimensiones	24 cm.
336 ## - TIPO DE CONTENIDO
Término de tipo de contenido	texto
337 ## - TIPO DE MEDIO
Nombre/término del tipo de medio	sin mediación
338 ## - TIPO DE SOPORTE
Nombre/término del tipo de soporte	volúmen
500 ## - NOTA GENERAL
Nota general	Incluye índice.<br/>Glosario : p. 143-146.<br/>
504 ## - NOTA DE BIBLIOGRAFÍA, ETC.
Enlace entre campo y número de secuencia	Incluye referencias bibliográficas (página 147).
505 0# - NOTA DE CONTENIDO CON FORMATO
Nota de contenido con formato	Tabla de contenido<br/><br/>CAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS<br/><br/>1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO<br/><br/>1.1.1 La venta es la base del intercambio<br/><br/>1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA<br/><br/>1.2.1 Producto<br/><br/>1.2.2 Publicidad<br/><br/>1.2.3 Promociones<br/><br/>1.2.4 Precio<br/><br/>1.2.5 Distribución<br/><br/>1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS<br/><br/>1.3.1 Los vendedores<br/><br/>1.3.2 Funciones de la fuerza de venta<br/><br/>1.3.3 Tipos de vendedores<br/><br/>1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas<br/><br/>1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas<br/><br/>1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES<br/><br/>2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES<br/><br/>2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores<br/><br/>2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO<br/><br/>2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR<br/><br/>2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS<br/><br/>2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES<br/><br/>3.1 TIPOS DE CUOTAS<br/><br/>3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS<br/><br/>3.2.1 Previsiones de ventas<br/><br/>3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES<br/><br/>3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD)<br/><br/>3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS<br/><br/>4.1 TIPOS DE LIDERAZGO<br/><br/>4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES<br/><br/>4.2.1 Los colaboradores<br/><br/>4.3 LIDERAZGO EN VENTAS<br/><br/>4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS<br/><br/>4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG<br/><br/>4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES<br/><br/>4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS<br/><br/>4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS<br/><br/>5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS<br/><br/>5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):<br/><br/>5.1.2 La segmentación de mercados<br/><br/>5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado<br/><br/>5.1.4 Canales de distribución<br/><br/>5.1.5 Estructuras comerciales<br/><br/>5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas<br/><br/>5.1.7 CRM: customer relationship management<br/><br/>5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas<br/><br/>5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave<br/><br/>5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento<br/><br/>5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad<br/><br/>5.2 TERRITORIOS DE VENTA<br/><br/>5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas<br/><br/>5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación<br/><br/>5.2.3 Criterios para delimitación de territorios<br/><br/>5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios<br/><br/>5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio<br/><br/>5.3 LAS RUTAS<br/><br/>5.3.1 Los modelos de rutas <br/><br/>5.3.2 Métodos de dimensión de rutas<br/><br/>5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas<br/><br/>5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS<br/><br/>6.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES<br/><br/>6.1.1 Áreas de formación de vendedores<br/><br/>6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma<br/><br/>6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION<br/><br/>6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS<br/><br/>6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR<br/><br/>6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor<br/><br/>6.4.2 Características del comportamiento del consumidor<br/><br/>6.4.2 Determinantes del consumidor<br/><br/>6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA<br/><br/>6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra<br/><br/>6.6 LA TELEVENTA<br/><br/>6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL<br/><br/>6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS<br/><br/>6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE<br/><br/>6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA<br/><br/>6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL<br/><br/>7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS<br/><br/>7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS<br/><br/>7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS<br/><br/>7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS<br/><br/>7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>CAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO<br/><br/>8.1 SITUACIÓN<br/><br/>8.2 PREGUNTAS<br/><br/>CAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS<br/><br/>DICCIONARIO DE TÉRMINOS<br/><br/>BIBLIOGRAFÍA<br/><br/>ÍNDICE ALFABÉTICO
650 14 - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL DE MATERIA--TÉRMINO DE MATERIA
Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Vendedores de cigarrillos.
9 (RLIN)	38202

Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Técnicas de ventas.
9 (RLIN)	3907

Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Administración de empresas.
9 (RLIN)	2765

Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Administración de mercadeo.
9 (RLIN)	3681

Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Promoción de ventas.
9 (RLIN)	3682

Término de materia o nombre geográfico como elemento de entrada	Servicio al cliente.
9 (RLIN)	3378
700 ## - PUNTO DE ACCESO ADICIONAL--NOMBRE DE PERSONA
Nombre de persona	García Gallego, Javier
9 (RLIN)	38203
942 ## - ELEMENTOS DE PUNTO DE ACCESO ADICIONAL (KOHA)
Tipo de ítem Koha	Libros
Fuente del sistema de clasificación o colocación	Clasificación Decimal Dewey

Holdings
Estado de retiro	Estado de pérdida	Fuente del sistema de clasificación o colocación	Estado dañado	No para préstamo	Localización permanente	Ubicación/localización actual	Fecha de adquisición	Número de inventario	Código de bodega	Total de préstamos	Signatura topográfica completa	Código de barras	Fecha visto por última vez	Número de copia	Precio válido a partir de	Tipo de ítem Koha	Nota pública
		Clasificación Decimal Dewey			MATRIZ	MATRIZ	23/09/2019	13725	26484840		658.85 G215g	26484840	23/09/2019	Ej.1	23/09/2019	Libros	ESTANTERÍA 56.C