Johnston, Mark W. creator Marshall, Greg W. Mascaró Sacristán, Pilar, traductor text ec México, D. F., México McGraw-Hill 2004 Séptima edición monographic spa xxi; 659 páginas ; Iiustraciones ; cuadros ; diagramas ; tablas ; 25 cm. Resúmen general de la administración de ventas y su contexto - Proceso de compra y de venta - Vinculación de las estratégias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes - Organizar el esfuerzo de ventas - El papel estratégico de la información en la administración de ventas - El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción - Desempeño del vendedor: cómo motivas a la fuerza de ventas - Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas - Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación - Diseños y programas de compensación e incentivos - Análisis de costos - Análisis del comportamiento y otros desempeños. general Mark W. Johnston; Greg W. Marshall Incluye índice Administración - Ventas Análisis de costos - Costos 658.81 J721a 970103970X 0072467576 UEB 161204 20230508173153.0 BGEN920 spa