TY  - BOOK
AU  - Johnston,Mark W.
AU  - Marshall, Greg W.
AU  - Mascaró Sacristán, Pilar, traductor
TI  - Administración de ventas
SN  - 970103970X
U1  - 658.81  
PY  - 2004///
CY  - México, D. F., México : 
PB  - McGraw-Hill, 
KW  - Administración - Ventas
KW  - Análisis de costos - Costos
N1  - Incluye índice;  	Resúmen general de la administración de ventas y su contexto - Proceso de compra y de venta - Vinculación de las estratégias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes - Organizar el esfuerzo de ventas - El papel estratégico de la información en la administración de ventas - El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción - Desempeño del vendedor: cómo motivas a la fuerza de ventas - Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas - Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación - Diseños y programas de compensación e incentivos - Análisis de costos - Análisis del comportamiento y otros desempeños.
ER  -