000			01808nam a22003377a 4500
001			BGEN920
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040			_aUEB _bspa _cUEB
041	0		_aspa
082	0	4	_a658.81 _bJ721a
100	1		_aJohnston, Mark W. _937716
245	1	0	_aAdministración de ventas / _cMark W. Johnston; Greg W. Marshall
250			_aSéptima edición
260			_aMéxico, D. F., México : _bMcGraw-Hill, _c2004
300			_axxi; 659 páginas ; _bIiustraciones ; cuadros ; diagramas ; tablas ; _c25 cm.
336			_atexto
337			_asin mediación
338			_avolumen
500			_aIncluye índice
505	0		_a Resúmen general de la administración de ventas y su contexto - Proceso de compra y de venta - Vinculación de las estratégias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes - Organizar el esfuerzo de ventas - El papel estratégico de la información en la administración de ventas - El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción - Desempeño del vendedor: cómo motivas a la fuerza de ventas - Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas - Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación - Diseños y programas de compensación e incentivos - Análisis de costos - Análisis del comportamiento y otros desempeños.
650	1	4	_aAdministración - Ventas. _937717
650	2	4	_aAnálisis de costos - Costos. _937718
700			_aMarshall, Greg W. _937719
700			_aMascaró Sacristán, Pilar, traductor _911868
942			_cBK _2ddc
999			_c9001 _d9001