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Administración de ventas / Mark W. Johnston; Greg W. Marshall

By: Contributor(s): Language: Spanish Publication details: México, D. F., México : McGraw-Hill, 2004Edition: Séptima ediciónDescription: xxi; 659 páginas ; Iiustraciones ; cuadros ; diagramas ; tablas ; 25 cmContent type:
  • texto
Media type:
  • sin mediación
Carrier type:
  • volumen
ISBN:
  • 970103970X
  • 0072467576
Subject(s): DDC classification:
  • 658.81  J721a
Contents:
Resúmen general de la administración de ventas y su contexto - Proceso de compra y de venta - Vinculación de las estratégias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes - Organizar el esfuerzo de ventas - El papel estratégico de la información en la administración de ventas - El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción - Desempeño del vendedor: cómo motivas a la fuerza de ventas - Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas - Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación - Diseños y programas de compensación e incentivos - Análisis de costos - Análisis del comportamiento y otros desempeños.
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Incluye índice

Resúmen general de la administración de ventas y su contexto - Proceso de compra y de venta - Vinculación de las estratégias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes - Organizar el esfuerzo de ventas - El papel estratégico de la información en la administración de ventas - El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción - Desempeño del vendedor: cómo motivas a la fuerza de ventas - Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas - Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación - Diseños y programas de compensación e incentivos - Análisis de costos - Análisis del comportamiento y otros desempeños.

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